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发布日期:2022-05-08 16:42   来源:未知   阅读:

  “拉钩上吊,一百年不许变。”这本取意于古老的童谣,而到了兰建军嘴里却成了类似座右铭的名言警句,他称这是小拇指的真正企业文化精髓。

  初见兰建军时,很远就能感受到他的幽默和达观,但谁也想不到的是,在创业初期他要亲自发传单,给汽车做油漆,还客串着汽车调度员。对于很多企业家来说,一旦功成名就之时,不是享受人生,就是更拼命地赚钱。而兰建军的小拇指汽修连锁事业并没有执迷于500多家加盟商的这个“数字游戏”的扩张,而是在努力思索企业文化的内容,这其实是很不容易的。

  拉钩诚信,做好汽车后市场,这是小拇指坚守的理念。汽车后服务市场行业的服务目前依然处于“散、乱、差”的乱局之中,用江湖的话来形容就是:不好混。

  从2004年在沈半路第一家90平方米的汽修店起步,到如今的全国500多家加盟商,这一路有顺境,更有波折。兰建军的“百城千店”目标是越来越近,但距离汽车后市场最受尊重品牌的理想还有着一定距离。

  兰建军和汽车有缘分。当年毕业后被分配到湖北的二汽工作,干的是一份很有前途的职业:汽车工程师。作为第一代造汽车的业内人,聊起当年造的18万元的富康也是一阵感慨:当时觉得不吃不喝依然买不起这天价的四轮车子。

  1992年,兰建军调到神龙汽车公司,在油漆车间做管理工作,为如今的小拇指事业埋下了伏笔。技术出生,懂得一些管理,能快速接受国外专家的新理念……种种因素不断在磨砺着兰建军,他的职务为此变了多次,如市场规划、财务管理、人事行政等等。

  几年后,他跳槽去一家有名气的女装公司,首次接触连锁经营的理念,所有一切的经历都在为之后的创业做着铺垫。

  2004年,宁波慈溪。来自甘肃的兰建军恋上了浙江的土壤,决定在这里创业。“微修”的概念由他首创提出,小拇指成为国内第一家从事汽车表面微创伤修复的汽修企业。如今来看,这是对细分市场的一种定位,并引领了汽修行业中的“微修”领域,而在当时却无人知晓。

  兰建军说,第一次公司去印广告单,广告公司老板还很热情地帮他改错,说“微修”两字写错了,应该是“维修”,结果这批广告单子全部重新返工制作。

  “汽车间的小碰小擦很多,传统的汽车漆面需要三四天才能提车,那么是不是可以在两三个小时内做完油漆的活呢?”兰建军的想法在当时有点“异想天开”。

  网上有不少故事讲述小拇指的诞生,说兰建军借朋友车去办事,结果被刮擦了一下。修理店说至少要三天才能做好,而兰建军有点急,于是用自己的办法指导他们来做油漆,结果两个小时干完了。于是有人给了他建议:拿这种技术来做生意。

  事实上,汽车漆面技术的“省时”并非是一夜之间就能从两三天变成两三小时的,兰建军为此花了很多努力。他说,当时国内的汽车油漆技术还很落后,汽修学校很多,但大多都是学机修和电修,看不上油漆这个活。而油漆活在圈内依然保留着“老师傅带小徒弟”的传统观念,光一种调漆,没有五年根本没法子出师,还必须有着一定天赋才行。

  “很多老师傅听我说,要在几个小时内做完油漆活,他们都不敢相信,觉得这是在颠覆这个行业。”兰建军说,很少有油漆师傅相信他能行,他只好招了两批人,一批按老套路,一批按他的新套路。一个月后,前者全部诚服了,因为后者更省时,更省成本,效率更好。

  生意做大了,加盟商慕名而来,品牌不断壮大,兰建军的路子越来越顺,步伐也越来越快。2008年,他被风投们相中,做了一场“资本梦”,从最初的加盟模式转变为直营模式,相继在南京、苏州、黄岩等地开设直营店。

  “管理跟不上,整个体系还没建立起来,出现了大面积的亏损。”兰建军说,他当时就像是救火队员,整天往全国各地跑,忙着关店,这场风波让他差点面临倒闭。

  企业往往都是在跌倒中开始成长,在曲折摸索中找到一条真正适合自己的道路。小拇指的加盟大厦在这些年坎坷中,其根基在水流的不断冲刷下,沉淀下来了真正的精华而显得更为牢固。

  有时候我们来看连锁类企业究竟好不好,并非光看连锁加盟的数字,也会看看其背后的“真金白银”。兰建军提供给记者两个数据很有意思,第一个是加盟商二店率(加盟商开出的第二家分店)是35%,远远高于业内连锁水平,第二个是品牌管理费收取率是75%,而普通连锁店一般只收取加盟费,每年的品牌使用费基本上为0。

  有句老话是这么说的:外行看热闹,内行看门道。忽悠外行人开加盟店其实不难,很多人只看到生意好就直接来加盟了,但要让已经加盟的内行人继续保持品牌的忠诚度很难,甚至还要交钱开第二家门店,尤其是每年交一笔管理费给总公司,这似乎是难上加难。

  “加盟商的管理,最开始我们也充当过救火队员的角色,每天接到大量加盟商的电话。”兰建军说,后来小拇指创新了一种叫“积分制管理”的模式,简称“积分制”,如今运用起来很有成效。

  他介绍说,这种模式受国外小费制度的启发,将加盟商的加盟费兑成积分,如果需要总部的支援或者技术支持,都需要用积分来支付。而总部的员工可以通过从加盟商那里获得的积分兑换成奖金。这样的话,一旦加盟商有需求,总部技术员都会很热情地提供服务。另一方面,加盟商如果过多使用积分,一旦积分用完则需要花钱从总部购买。如果一年下来,剩余了很多积分,总部则会在年终时通过“海外旅游”等方式进行奖励。

  在我们看来,“积分制”的最大意义是解决了加盟商内部的利益分成问题,加盟商有付出才有回报,这不光是一种奖励,更是一种鞭策。“连锁体系很重要,某种程度上要讲究契约精神,国人对这个契约的理解比较薄弱,总是觉得要多占用加盟总部的资源,而忽视了自己该付出什么。”

  兰建军说,小拇指加盟店如今已发展到500多家,分布全国各地,但每年依然会砍掉几十家店,因为他们不够规范。“我的理想是把小拇指打造成为汽车后服务市场最受尊重的品牌。”他如是说。

  关于这个理想,他说在每次的加盟商培训课程上,第一节课就是他亲自讲企业文化,小拇指的精髓是拉钩诚信,在坚守这一条的基础上才会任其自由发展。地球人都知道,汽修行业的“水”太深了,如果做不到诚信经营,很难培育起忠实的客户群体。

  这好比兰建军自己的家庭,之前的创业一直没有太多的时间来照顾女儿,如今女儿已经考上了大学,有着自己的专业专攻。“她学法律专业,我尊重她自己的选择,不会刻意让她来继承我的专业和行业。”兰建军说,有时候管理加盟型企业和对待孩子一样,在起步阶段一定要教育好正确的世界观、文化观,之后的路则可海阔凭鱼跃。

  工人缺、技术差、观念老,是当时国内汽车油漆的一种困局。而兰建军的“微修”理念为这个行业提供了一个破局的方向,但企业该如何走,朝什么方向走,依然还是一头雾水,因为他们是这个领域最早的摸索者。

  初时,在业内很多人不看好小拇指,因为汽车油漆一直贴着“慢工出细活”的标签。“他们是偏门,不用管他们,迟早要倒闭的。”一家4S店的老总私下评论道。

  一位来小拇指求职的老油漆师傅,应聘的唯一一道题目就是在几个小时内完成油漆活。“套路不对吧,我们油漆不是这么做的。”老师傅用杭州话回复兰建军说。

  “小小的一点刮擦,就要在修理店里放两三天,车主们肯定不乐意,如果我能让他们省时、省心,还省钱呢?”兰建军的所有思考都是从消费者的需求和感受出发,“微修”中的油漆工时就成了必须克服的攻坚点。

  “我们发明了一种既可以均匀喷涂、也能很快干燥的喷漆技术,价格比4S店低很多,且可以保修七八年。”正是这套独特的QSRS快漆系统,不仅满足了顾客对时间的需求,并且向消费者提供终身质量保证。

  他首先在杭州沈半路开了一家90多平方米的门店,结果没几个月就关门了。关门的原因不是因为没生意,而是生意太好,门店面积太小实在无法展开业务而不得不重新选址。

  “我记得修的第一辆车是宝马X5,车主一进来就问,你们几个小时能交车,我们说只要两三个小时,他不是很相信。结果他在边上转了一圈回来顺利地取走了车,也成为了我们最忠实的客户,并把家里的沃尔沃、尼桑都开到我这里来修,并介绍了很多朋友过来。”

  2005年新选址的大关店开业,面积变成了500多平方米,这是兰建军最有感情的门店。“当时就七八个员工,每天却有20多台车子来修,每天要忙到半夜,门口全部停满了车子,要开一辆车子出去必须先挪开另外的四五辆。”兰建军在那时既当老板,又干伙计,忙得一塌糊涂。

  这样火爆的生意吸引了第一批本地的加盟商。一位杭州本地的出租车司机,每天不是上街兜生意,而是来小拇指当义务工,一边学习如何经营,一边帮着兰建军喷车、洗车。学成之后,这个的哥转行去富阳、临安等地开起了小拇指的加盟店。

  兰建军说,小拇指从一家汽修门店成为加盟店,除了自身具备加盟体系的技术优势,最关键的是“多快好省”的经营理念真正吸引了消费者的注意,生意好才是硬道理。

  所谓的“多快好省”,多是指为客户提供的增值服务多,以及之后的服务网点多;快是指小拇指的快速喷漆技术大大提高了车身油漆局部创伤修复的速度,一般刮痕只要两三个小时就能修复;好是指对局部油漆修复无色差、不褪色和永不脱落;省是指省时、省心、省钱,比一般的4S店的价格要低很多。

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